贵州分站
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“奶粉销量=老客数*客单价+新客数*客单价”这个公式道出了新客的开发和老客持续购买的重要性。那么哪些因素又将影响这两个指标呢?我们在天气、门店生意、门店位置、店员心态，信心和重视度，店员销售技能，产品认知，产品卖点和优势的了解，目标和考核，会员维护，奶粉的陈列和助销情况，促销力度等中找寻了一些可以通过努力改变的因素予以讲解,共20个字，做到其中60%以上，你的门店奶粉销量就一定会提升。
1.信心+重视
门店需要有强烈的企图心,期待奶粉销量的提升,重视奶粉的销售,相信自己的技能，主动**和销售奶粉。如果在心态上都不能重视奶粉销售,自然要想提升就是一个空想,但光想着重视,而无实际行动，那就是虚伪，是假重视，这自然不能提高奶粉销量的。真正的重视是发自内心地愿意去**、去尝试、去解决问题、克服困难。
2.卖点+需求
门店需要主动了解奶粉卖点，发掘产品优势，找准目标消费群体，匹配对应需求。很多门店停留在坐等靠的阶段，奶粉上架了等厂家培训，不培训就不了解，不了解就不会卖，做**导购,关注奶粉与销售。不会主动地去了解产品，学习产品，而对于老产品也缺乏产品优势的提炼和升级，按惯性销售，自然也难以上量，所以门店要做到主动了解卖点，并引导顾客需求，然后用卖点去匹配顾客需求，比如某奶粉侧重于乳铁蛋白，则可以**突出免疫力，强化免疫力对宝宝的好处，强调乳铁蛋白的价值感，进而引导顾客重视宝宝免疫力(当然如果家长本身就重视宝宝免疫力就更好销售了)，促进成交。
3.陈列+助销
*先，好的陈列是奶粉的门面，是顾客一眼能够感受到的东西，我从来没有看到哪一款产品是藏起来会卖得好的，或者随便摆放能卖好的，*先陈列反应了门店的专业度和重视度，其次陈列反应了产品的形象，形成顾客的**印象，顾客自然需要考虑看起来还算专业的品牌，购买的一定是比较专业的品牌。做**导购,关注奶粉与销售。这个也可以从门店的专柜陈列等看出来一些品牌对于陈列的重视，《奶粉与销售》平台近日举办的中国孕婴童门店*届“自媒体杯”奶粉陈列竞赛就是一次对陈列重要性的普及，目前已收到很多**的陈列，不用怀疑这些陈列产品销售也是不错的。做**导购,关注奶粉与销售。
其次，有了好的陈列，还需要生动化的形象，体现在陈列的生动化和门店形象设计、产品宣传品上，比如奶粉广告片的播放，奶粉灯箱片广告，收银台广告，货架看板广告，试用装使用等。
4.促销+沟通
奶粉市场竞争激烈，老顾客需要稳定，新顾客需要开发、得到实惠，如何办?如何去跟其他门店、其他品牌竞争?如何实现销量的**性增长?做**导购,关注奶粉与销售。这里面可以考虑的就是促销，利用产品买赠(本品或促销品)、坎级送券、幸运抽奖、多倍积分、预存有奖、抓金币(鸡蛋)等多种促销手段实现老顾客的大量购买和新顾客的稳定消费，这个过程中*重要的就是沟通：
①促销邀约的沟通话术要有诱惑力。比如电话沟通”**亲，祝贺你成为我们公司的金卡会员，我们**日有一个专门回馈金卡会员的活动，现场买6听可以送本品1听，同时还可以……，已经有几十个家长要来了，邀请你来参与”，做**导购,关注奶粉与销售。
②促销的跟踪要坚决执着。比如电话沟通“**亲,您现在到哪儿了?还有多久能到门店?赶快过来噢,今天人比较多,我担心待会儿没有多少时间陪你”。
③促销的成交要以心换心。比如现场沟通“您放心,不用犹豫,我专门给你计算过了,宝宝一个月吃4听奶粉,今天买12听可以送2听，还可以参与**活动，做**导购,关注奶粉与销售相当于省了(很多)*,而且咱宝宝每个月吃4听，就3个多月就吃完了,今天好几个顾客都选的12听活动，还有的买了20多听，相当于半年的奶粉”。
当然还有一个沟通就是顾客购买奶粉后的回访和售后服务，**顾客顺利转奶并持续食用。
5.目标+奖惩
销售*直接的体现就是目标的达成,没有目标,就会缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得过且过，遇到问题就退缩了,对于奶粉销售目标而言可以分为：
①新客开发目标
②销售目标
③客单价目标
④老客回头购买率目标等
*直接的是销售目标，有了目标之后，就是奖惩的匹配，做到有奖有罚，奖惩分明，冲刺目标。
以上20个字，是对奶粉销售关键因素的一次梳理，对奶粉销量提升的一次实践性探讨,但凡事知易行难，扪心自问，这些你做到了多少?
