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婴童店奶粉销量如何提高?这十个关键词语你知道吗?

2017-09-14 来源: 3158贵州分站

“奶粉销量=老客数*客单价+新客数*客单价”这个公式道出了新客的开发和老客持续购买的重要性。那么哪些因素又将影响这两个指标呢?我们在天气、门店生意、门店位置、店员心态,信心和重视度,店员销售技能,产品认知,产品卖点和优势的了解,目标和考核,会员维护,奶粉的陈列和助销情况,促销力度等中找寻了一些可以通过努力改变的因素予以讲解,共20个字,做到其中60%以上,你的门店奶粉销量就一定会提升。

1.信心+重视

门店需要有强烈的企图心,期待奶粉销量的提升,重视奶粉的销售,相信自己的技能,主动推荐和销售奶粉。如果在心态上都不能重视奶粉销售,自然要想提升就是一个空想,但光想着重视,而无实际行动,那就是虚伪,是假重视,这自然不能提高奶粉销量的。真正的重视是发自内心地愿意去推荐、去尝试、去解决问题、克服困难。

2.卖点+需求

门店需要主动了解奶粉卖点,发掘产品优势,找准目标消费群体,匹配对应需求。很多门店停留在坐等靠的阶段,奶粉上架了等厂家培训,不培训就不了解,不了解就不会卖,做优秀导购,关注奶粉与销售。不会主动地去了解产品,学习产品,而对于老产品也缺乏产品优势的提炼和升级,按惯性销售,自然也难以上量,所以门店要做到主动了解卖点,并引导顾客需求,然后用卖点去匹配顾客需求,比如某奶粉侧重于乳铁蛋白,则可以重点突出免疫力,强化免疫力对宝宝的好处,强调乳铁蛋白的价值感,进而引导顾客重视宝宝免疫力(当然如果家长本身就重视宝宝免疫力就更好销售了),促进成交。

3.陈列+助销

首先,好的陈列是奶粉的门面,是顾客一眼能够感受到的东西,我从来没有看到哪一款产品是藏起来会卖得好的,或者随便摆放能卖好的,首先陈列反应了门店的专业度和重视度,其次陈列反应了产品的形象,形成顾客的第一印象,顾客自然需要考虑看起来还算专业的品牌,购买的一定是比较专业的品牌。做优秀导购,关注奶粉与销售。这个也可以从门店的专柜陈列等看出来一些品牌对于陈列的重视,《奶粉与销售》平台近日举办的中国孕婴童门店首届“自媒体杯”奶粉陈列竞赛就是一次对陈列重要性的普及,目前已收到很多优秀的陈列,不用怀疑这些陈列产品销售也是不错的。做优秀导购,关注奶粉与销售。

其次,有了好的陈列,还需要生动化的形象,体现在陈列的生动化和门店形象设计、产品宣传品上,比如奶粉广告片的播放,奶粉灯箱片广告,收银台广告,货架看板广告,试用装使用等。

4.促销+沟通

奶粉市场竞争激烈,老顾客需要稳定,新顾客需要开发、得到实惠,如何办?如何去跟其他门店、其他品牌竞争?如何实现销量的爆发性增长?做优秀导购,关注奶粉与销售。这里面可以考虑的就是促销,利用产品买赠(本品或促销品)、坎级送券、幸运抽奖、多倍积分、预存有奖、抓金币(鸡蛋)等多种促销手段实现老顾客的大量购买和新顾客的稳定消费,这个过程中最重要的就是沟通:

①促销邀约的沟通话术要有诱惑力。比如电话沟通”**亲,祝贺你成为我们公司的金卡会员,我们**日有一个专门回馈金卡会员的活动,现场买6听可以送本品1听,同时还可以……,已经有几十个家长要来了,邀请你来参与”,做优秀导购,关注奶粉与销售。

②促销的跟踪要坚决执着。比如电话沟通“**亲,您现在到哪儿了?还有多久能到门店?赶快过来噢,今天人比较多,我担心待会儿没有多少时间陪你”。

③促销的成交要以心换心。比如现场沟通“您放心,不用犹豫,我专门给你计算过了,宝宝一个月吃4听奶粉,今天买12听可以送2听,还可以参与**活动,做优秀导购,关注奶粉与销售相当于省了(很多)钱,而且咱宝宝每个月吃4听,就3个多月就吃完了,今天好几个顾客都选的12听活动,还有的买了20多听,相当于半年的奶粉”。

当然还有一个沟通就是顾客购买奶粉后的回访和售后服务,确保顾客顺利转奶并持续食用。

5.目标+奖惩

销售最直接的体现就是目标的达成,没有目标,就会缺乏共同意志,缺乏努力的方向,得过且过,遇到问题就退缩了,对于奶粉销售目标而言可以分为:

①新客开发目标

②销售目标

③客单价目标

④老客回头购买率目标等

最直接的是销售目标,有了目标之后,就是奖惩的匹配,做到有奖有罚,奖惩分明,冲刺目标。

以上20个字,是对奶粉销售关键因素的一次梳理,对奶粉销量提升的一次实践性探讨,但凡事知易行难,扪心自问,这些你做到了多少?

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