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婴童店如何选择促销的赠品

2017-09-14 来源: 3158贵州分站

我们不得不面对的一个事实就是,有越来越多的门店加入到了促销活动的竞争队伍中来,可是有很多门店都在死拼促销活动的力度,在促销活动创新和促销活动细节上没有下太多的功夫。促销活动频繁,促销形式同质化,不但让商家陷入了“赔本赚吆喝”的地步,也让顾客苦不堪言。门店促销活动中的赠品该如何给客户送出感觉?送出价值来?

首先,婴童门店的店主们一定要有这样一个认知:促销赠品的赠送基本态度就是要么就不送,要送就一定要送出价值,让客户爱不释手。

那么,究竟该如何选择促销赠品呢?

一、价值塑造

不管你送什么样的赠品给客户,也不管你出于什么样的目的送赠品给户,一个前提就是千万不要把送赠品等同于给客户打折降价,如果你抱着这个心态送赠品就麻烦了。

赠品不是客户购买的原因,而是让客户买得高兴,买得更多、更贵、更快的原因。

那么,我们的赠品选择就要求销售人员能够塑造价值,针对不同客户把赠品的价值塑造出来。比如说我们送一个手电筒给顾客,针对老人我们要突出手电筒的实用功能,针对年轻人则要突出手电筒的时尚玩乐功能。这就要求赠品在设计的过程中,既要考虑到实用性又要考虑到游戏娱乐性,否则你只是送个普通的手电筒给别人,谁会喜欢?

赠品尽量挑选有一定意义的,而且可以长期存放,并且适合放在显眼位置的。比如,前段时间公司行政到商场购买办公用品,该品牌刚好在做促销活动,赠品是精致而且看起来很有档次的笔筒,后来公司每个人的办公桌上都放了一个这样的笔筒,当然,笔筒上是有该品牌的广告的。如此一来,办公室来来往往的人对这个品牌的印象就非常深刻。

二、情感功能

赠品的价值是用来放大的,如果只是突出赠品的实用功能,那么我理由相信很多赠品客户都不喜欢。

我们经常会看到很多的百货商场在五一、十一的促销活动时送苹果IPAD,那我就在想如果家家都送IPAD的话,顾客还有没有惊喜,要送就要送的和竞争对手不太一样,要送就送点情感功能出来。人们现在就关注什么,当然是环保、健康、节能这样一些概念,那你送防雾霾面罩、宝宝的衣物用品或者是洗护用品,客户可能会更喜欢。

三、提示商品

赠品开发和选择真的不是个小事,现在很多企业的策划人员开发的赠品都不太理想,就更不要说商家。大家总是觉得大多数老百姓最近喜欢什么东西,什么东西性价比最高我就送什么比较合适,这就陷入了一个误区,送还不如不送,因为送了客户反而不高兴。

赠品选择的第三个原则就是要能够提示商品,所谓提示商品就是说通过赠品,顾客能够想起来你们家是卖什么的,卖汽车的会送车载吸尘器,卖茶叶的会送茶杯,卖珠宝首饰的会送个首饰盒,一定要记住了买什么就要送点和商品有记忆点,有关联的产品。我去买皮鞋每次都问商家,你们家能多送副鞋带吗?到今天为止,我得到的答复大都是没有鞋带送,看来我们的商家更喜欢送点贵的东西,而不是客户真正需要的东西。

四、实用价值

赠品的选择除了上面谈到的情感功能和价值塑造外,实用价值也不能小觑,这样说可能更加直接一点,我们很多人都习惯了某些产品的使用,导致了我们不去关注它们,直到有人提醒我们该换了或者直到这个东西用到了“寿终正寝”不得不换。

举个例子,你们家的菜刀多长时间没有磨过了,有想过换一把菜刀吗?你们家的地垫多久没有清洗过了,有想过重新买一块地垫吗?你们家的台灯用了多少年了,有想过换一盏台灯吗?如果门店在做促销活动时,送给客户的是这样的一些赠品,通常客户才会忽然意识到,我们家的这个东西用了好多年了,是该换个新的了,这叫雪中送炭,很多客户都是走在雪地里忘记了自己需要取暖;当然了,很多商家更擅长做锦上添花的事,因为锦上添花容易雪中送炭难,难的不是送块炭,难得是我们缺乏洞察力,缺乏对客户的深度关心关怀,没发现人家走在雪地里。

五、品质过硬

这一点就不用过多的累述了,要做就要做到最好,要不干脆就不要做。

很多的店老板在做促销活动时,明明花了大价钱做各种宣传活动,却在最关键的时候掉链子,在赠品的选择上面偷工减料,跑去买一些粗制滥造的赠品来送给客户。送个小电风扇给客户,回到家里没有几天,电风扇不转了;送个毛毯给客户,回到家里没洗过几次缩水缩到没法盖了;送个水杯给客户,回到家里冬天热水一冲“砰”地一声水杯炸了……这是贪小便宜吃大亏,即使客户这次冲动了在你这里买了,但是他一定会把这次不愉快地购物经历告诉给自己的朋友,而且互联网这么发达,口碑才是最重要的。想做长远生意,就要认真做促销,会做促销。

六、规避风险

最后,老板们在选择赠品的时候,一定要懂得规避赠品可能会带来的风险,免得做售后工作麻烦。

有三类产品是不适合作为赠品赠送的:一是家电产品不送,因为要做“三包”服务;二是食品不送,因为食品容易过期而且也不安全;三是消费卡购物券不送,因为送这些东西客户消费过程中产生了客诉会回过头来找你。

看似简单的买赠促销活动,其实里面大有文章,赠品送得不够好,激发不起客户的兴趣和热情,就像小兔子拿萝卜钓鱼一样,你喜欢的客户不一定就喜欢。所以,促销赠品要选择客户喜欢的,这就是为什么促销活动首先要研究促销对象。

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