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区域市场促销活动三大原则

2017-09-16 来源: 3158贵州分站

要想做好区域市场促销活动,必须懂得一定的促销技巧,把握整个促销活动中的“轻、重、缓、急”.归纳起来就是:促销活动中的“慢三”原则。

1.调查分析关键问题要花时间深入了解谨慎判断

根本不存在两个完全相同的区域市场,所以,将任何一个成功的或成熟的区域市场运作经验不加任何修饰地拷贝到另外一个区域市场去执行,得到的结果将是迥异的,教训也将是深刻的。区域市场的关键问题调查是决定将区域市场促销方案做对的关键。

是品牌的原因,是产品知名度、认知度、美誉度等的原因,还是渠道、终端管理,消费者推介的原因……情况的复杂多变给设计促销方案带来许多变数。所以,找准促销需要解决的最关键的市场问题,才能保证不会因为是品牌的问题,而去做产品;是产品认知度的问题,而去做知名度;是渠道、终端管理的问题,而去做消费者推介。

调查的问题必须是准确的,必须是为了达到提升区域市场销售的目的而需要解决的最关键问题。因此,调查分析工作一定是严谨的慢工出细活,决不能因主观的或某些表面的、不深入的了解而妄加判断,导致最终的错误结论,而使后面的所有工作都偏离事实需要。

2.设计促销活动方案要花时间清楚表达促销要素

找到问题是为了解决问题,这就是设计促销活动方案。一份科学、严谨的促销活动方案设计文本是取得批复的有力保障。大部分区域市场促销活动计划得不到批复的直接原因要么是区域市场分析不准确,要么是需要解决的目的不明确,要么是促销内容缺乏创新或杂乱、资源预算不清楚、无组织管理办法等。情况多种多样,但最终都反映在促销方案设计的不够严谨上。

一份完整的“区域市场促销活动计划”文本应该包括:促销主题;区域市场关键问题分析;促销活动目的;促销活动时间;促销活动内容;促销活动执行与管理;促销活动资源预算;促销活动效果评估。

区域销售经理如果没有把更多的时间放在促销活动方案的设计上,没有清楚地向上级反映你的促销想法,而把时间放在等待一份模糊不清的报告批复上,错失市场机会,损失的将是市场份额、占有率等.

3.培训专案销售人员要时间做严格精细的培训

促销活动方案离不开区域市场销售人员的执行。人们常说,“三份策划,七份执行”.很多经验与教训告诉我们:在一次区域市场促销活动执行前,必须要给销售人员做全面、细致的内容培训。

曾经协助某客户开展新产品上市推广活动,其中品牌传播方面有户外横幅的媒体计划,于是,我们对横幅需要传播的标准信息做了规定,并刻光盘交给各区域市场相关负责人,信息包括:标准字、标准色、内容、尺寸等,但在方案执行过程中,有很多区域市场出现了一条横幅一种颜色、一种字体的悲惨结局。这就是没有给相关人员进行专案培训导致的结果。一般情况下,方案策划者与执行者存在着职业、素质和经历的差别,认知自然有差距。所以,策划者千万不能将自己认为简单易懂或想当然的事情扩大化。因此,不管是简单的,还是系统、繁杂的促销方案,当面对不同的销售人员与区域市场时,我们都需要经过严格、细致的培训后,才能导入执行,而且这种培训还需要全面的、彻底的,决不能亦步亦趋。

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