贵州分站
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门店*宝贵的资产，不是店面有多大、装修多豪华，而是每天到店购买产品的顾客。每天熙攘人流从店前走过，她们为什么不进店?该如何吸引顾客进店?那些已经选择我们的老顾客，如何避免流失?
如何吸引顾客进店?
销售中有一个平均法则：门店销售额与门店的顾客数量成正比关系。顾客越多，销售额就越高。
为了吸引顾客进店，许多门店**想出了很多的办法。具体来讲，门店**要吸引顾客进店，要从三个方面深入做文章：
一、闪亮的店面形象
许多门店存在的问题主要在三个方面：1、缺乏醒目的标志：一个大大的黄色M，顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱，顾客知道那是一家理发店。然后，许多店**不太注重招牌的作用。2、混暗的灯光：顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，有些**为了省电，白天没开灯，店里灯光昏暗，店**是省电费了，但却失去了不少的顾客。3、杂乱的陈列。
二、用商品吸引顾客
聪明的**，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度*新款的产品放到橱窗里，还可以将新产品、**产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，以吸引对新产品、**产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。
三、用促销吸引顾客进店
1、渲染促销活动信息：在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示：顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显着。2、开展促销活动吸引顾客：某化妆品专卖店开展“空瓶换购”活动。选了几款夏季产品，如防晒霜，洗面奶，洗发水，沐浴露等，以震撼价冲破消费者的心理底线。
每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分，并且**，同类产品空瓶(洗面奶空瓶只能换洗面奶，依此类推)加标注的价格就可以买走所要的产品。例如价值18元的洗面奶，只要顾客持洗面奶空瓶，拿一分*就可以买走。并且规定，其它品牌都可以加几分*兑换该店同类产品。目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量，并限定每人换购的瓶数。这一促销活动一经推出，即受到顾客热烈欢迎，一时顾客盈门。在顾客进店后，通过后续活动，扩大顾客购买，吸引顾客成为会员，取得赢利。3、用媒体拉势：一个卖场本身吸引消费者是有限的，要想吸引更多的人进入卖场来消费，你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。在媒体的运用中，要善于将信息有效地传播，以达到宣传效果，带动流行风潮。如果你能为此制造有趣的话题，便可以节省下许多广告投入费用，又可以迅速提升知名度，可谓是一举两得。
有一个代表性的案例，某食品品牌在报纸上刊登了这样一个信息，本广告有三个答题，只要你光临到北京路132号门市部首层即可获得答案，凡看到报纸的人只要将本张报纸填好后送至，均可获得本公司送出的一套精美化妆品。活动连续三天，尽管有些报摊将该报涨价一倍，报纸也不够销售。当然，卖场现场热闹就不必再说了。
如何避免老顾客流失?
一、争取回头客：一条古老的生意经就是，回头客，利自来。西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。要让现有的顾客愿意再次照顾你的生意，这是个系列的工程，涉及到**的经营理念、产品品牌、服务、信誉、员工管理等方方面面。从顾客关系维护的角度讲，店**可以从三个角度入手，培养忠诚顾客：
1、利益维护：对忠诚的老客户必须给予奖赏，会员制，积分卡，都是对老顾客给予物质奖励的方法。2、感情维护，建立顾客档案，向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。3、增值服务维护：向顾客提供有价值的服务，让顾客得到更大的好处。孕婴童用品零售不是零售业，而应该是服务业，为消费者提供的是一整套的育儿保障，应该是一个生态圈。为了更好地吸引客流量，增加顾客的逗留时间，公司连锁店除了销售奶粉等日用品，还与一些相关的机构合作，引进儿童理发、儿童摄影等功能，通过增值服务更好地在行业立足。这些活动从多个方面与顾客建立联系，像磁石一样，紧紧地吸引住顾客。
二、让现有的顾客推荐新顾客
满意的顾客会给你带来新顾客，有36%的顾客是靠现有顾客推荐的。这既是一个向现有顾客提供增值服务，让现有顾客满意的方法，也是开发新顾客的机会。一个值得店**借鉴的新方法是，对顾客的陪同人员提供促销服务，把他们培养成新顾客。
店**们常常发现，一位顾客来购买产品，常常带着朋友做参谋，而顾客的参谋，常常成为我们销售的*大“敌人”。如何让顾客的朋友不说我们的坏话，反而能成为促进生意成交的朋友和顾客呢?换个角度思考，我们就能把问题变成机会。
三、做好门店管理工作及时解决存在问题
营销专家们发现，现有顾客每年会以10%~30%的速度流失;每5年流失一半的顾客;每年减少1%的顾客流失，利润将增加2%。
顾客为什么会流失呢?北京某大学做一个EMBA专题研究，“谁赶跑了你的顾客”这个问题。选择了北京8家美容院作为研究的对象，*后分析出来的结果非常令人吃惊。
顾客不再光顾一家美容院的五个原因：
(1)顾客离开了这个商圈(包括死亡、搬迁、出国等因素);
(2)形成了其他爱好(不再对美容护肤感兴趣);
(3)被竞争对手的优点吸引(对面新开那家不错哦!);
(4)对你的产品不满意(你的产品怎么那么普通呢?还卖那么贵!);
(5)对你的美容院中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)。
调查结果显示，“对你店中某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)”竟然占了总数的68%!
虽然这是美容院的调查结果，但可以推断婴童店也会遇到同样的问题，所以可以借鉴反思。
顾客流失从一个方面说明，我们的营销管理工作存在问题，因此，店**要把顾客流失当成学习机会，研究顾客为什么会流失?如何把流失的顾客争取回来?某**专门将*优秀的员工组成一个小组，研究顾客流失问题。针对问题，改进和完善自己的工作。
营销专家发现，花费同样的精力，只有5%的可能争取到新顾客，却有40%的可能重新挽回老顾客。因此，争取流失的顾客再回头，是一种简单又高效的营销方法。有时，对流失的顾客打一个电话就能赢得顾客回头!
