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聪明的老板教您如何留住进店顾客

2017-09-14 来源: 3158贵州分站 作者: email_758578

门店最宝贵的资产,不是店面有多大、装修多豪华,而是每天到店购买产品的顾客。每天熙攘人流从店前走过,她们为什么不进店?该如何吸引顾客进店?那些已经选择我们的老顾客,如何避免流失?

门店最宝贵的资产,不是店面有多大、装修多豪华,而是每天到店购买产品的顾客。每天熙攘人流从店前走过,她们为什么不进店?该如何吸引顾客进店?那些已经选择我们的老顾客,如何避免流失?

如何吸引顾客进店?

销售中有一个平均法则:门店销售额与门店的顾客数量成正比关系。顾客越多,销售额就越高。

为了吸引顾客进店,许多门店老板想出了很多的办法。具体来讲,门店老板要吸引顾客进店,要从三个方面深入做文章:

一、闪亮的店面形象

许多门店存在的问题主要在三个方面:1、缺乏醒目的标志:一个大大的黄色M,顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱,顾客知道那是一家理发店。然后,许多店老板不太注重招牌的作用。2、混暗的灯光:顾客就像飞蛾一样,具有趋光性,愿意到明亮干净的店里去逛逛,有些老板为了省电,白天没开灯,店里灯光昏暗,店老板是省电费了,但却失去了不少的顾客。3、杂乱的陈列。

二、用商品吸引顾客

聪明的老板,会把橱窗布置得干净明亮,把本季度最新款的产品放到橱窗里,还可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处,并以略低的价格销售,以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。

三、用促销吸引顾客进店

1、渲染促销活动信息:在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示:顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势,引人注意,效果显着。2、开展促销活动吸引顾客:某化妆品专卖店开展“空瓶换购”活动。选了几款夏季产品,如防晒霜,洗面奶,洗发水,沐浴露等,以震撼价冲破消费者的心理底线。

每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分,并且承诺,同类产品空瓶(洗面奶空瓶只能换洗面奶,依此类推)加标注的价格就可以买走所要的产品。例如价值18元的洗面奶,只要顾客持洗面奶空瓶,拿一分钱就可以买走。并且规定,其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品。目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来,变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量,并限定每人换购的瓶数。这一促销活动一经推出,即受到顾客热烈欢迎,一时顾客盈门。在顾客进店后,通过后续活动,扩大顾客购买,吸引顾客成为会员,取得赢利。3、用媒体拉势:一个卖场本身吸引消费者是有限的,要想吸引更多的人进入卖场来消费,你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。在媒体的运用中,要善于将信息有效地传播,以达到宣传效果,带动流行风潮。如果你能为此制造有趣的话题,便可以节省下许多广告投入费用,又可以迅速提升知名度,可谓是一举两得。

有一个代表性的案例,某食品品牌在报纸上刊登了这样一个信息,本广告有三个答题,只要你光临到北京路132号门市部首层即可获得答案,凡看到报纸的人只要将本张报纸填好后送至,均可获得本公司送出的一套精美化妆品。活动连续三天,尽管有些报摊将该报涨价一倍,报纸也不够销售。当然,卖场现场热闹就不必再说了。

如何避免老顾客流失?

一、争取回头客:一条古老的生意经就是,回头客,利自来。西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们,和顾客保持关系的时间越长,顾客给企业带来的利润就越多。要让现有的顾客愿意再次照顾你的生意,这是个系列的工程,涉及到老板的经营理念、产品品牌、服务、信誉、员工管理等方方面面。从顾客关系维护的角度讲,店老板可以从三个角度入手,培养忠诚顾客:

1、利益维护:对忠诚的老客户必须给予奖赏,会员制,积分卡,都是对老顾客给予物质奖励的方法。2、感情维护,建立顾客档案,向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。3、增值服务维护:向顾客提供有价值的服务,让顾客得到更大的好处。孕婴童用品零售不是零售业,而应该是服务业,为消费者提供的是一整套的育儿保障,应该是一个生态圈。为了更好地吸引客流量,增加顾客的逗留时间,公司连锁店除了销售奶粉等日用品,还与一些相关的机构合作,引进儿童理发、儿童摄影等功能,通过增值服务更好地在行业立足。这些活动从多个方面与顾客建立联系,像磁石一样,紧紧地吸引住顾客。

二、让现有的顾客推荐新顾客

满意的顾客会给你带来新顾客,有36%的顾客是靠现有顾客推荐的。这既是一个向现有顾客提供增值服务,让现有顾客满意的方法,也是开发新顾客的机会。一个值得店老板借鉴的新方法是,对顾客的陪同人员提供促销服务,把他们培养成新顾客。

店老板们常常发现,一位顾客来购买产品,常常带着朋友做参谋,而顾客的参谋,常常成为我们销售的最大“敌人”。如何让顾客的朋友不说我们的坏话,反而能成为促进生意成交的朋友和顾客呢?换个角度思考,我们就能把问题变成机会。

三、做好门店管理工作及时解决存在问题

营销专家们发现,现有顾客每年会以10%~30%的速度流失;每5年流失一半的顾客;每年减少1%的顾客流失,利润将增加2%。

顾客为什么会流失呢?北京某大学做一个EMBA专题研究,“谁赶跑了你的顾客”这个问题。选择了北京8家美容院作为研究的对象,最后分析出来的结果非常令人吃惊。

顾客不再光顾一家美容院的五个原因:

(1)顾客离开了这个商圈(包括死亡、搬迁、出国等因素);

(2)形成了其他爱好(不再对美容护肤感兴趣);

(3)被竞争对手的优点吸引(对面新开那家不错哦!);

(4)对你的产品不满意(你的产品怎么那么普通呢?还卖那么贵!);

(5)对你的美容院中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)。

调查结果显示,“对你店中某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)”竟然占了总数的68%!

虽然这是美容院的调查结果,但可以推断婴童店也会遇到同样的问题,所以可以借鉴反思。

顾客流失从一个方面说明,我们的营销管理工作存在问题,因此,店老板要把顾客流失当成学习机会,研究顾客为什么会流失?如何把流失的顾客争取回来?某老板专门将最优秀的员工组成一个小组,研究顾客流失问题。针对问题,改进和完善自己的工作。

营销专家发现,花费同样的精力,只有5%的可能争取到新顾客,却有40%的可能重新挽回老顾客。因此,争取流失的顾客再回头,是一种简单又高效的营销方法。有时,对流失的顾客打一个电话就能赢得顾客回头!

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