“能让顾客清楚看到让利”才是最有效的促销方式

什么是促销?促销顾名思义为促进销售，而“促销实质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到目标对象，以影响其态度和行动。”在做促销之前，零售商应该明确促销的目的，是提高现金流转和收入，吸引人气，建立品牌形象，还是减少挤压库存?不论采取哪种方式，母婴店都需要了解门店主要目标顾客群的背景及购物喜好，以便为顾客提供针对性的促销内容。

1.什么时间适合做促销?

通常用季节性指数来分析商品在某个时间是否适宜促销。

从全国母婴渠道快速消费品类季节性波动来看：

婴儿爽身粉和婴儿香皂浴液的旺季在7月，

婴儿护肤品的销售启动时间在10-11月，

婴儿尿布全年销售的波峰在1-3月。

而在4月和9月所有的商品都没有季节性可言。

换言之在4月和9月可以做全品类的促销或店庆。

旺季自不必多说，一般情况下3-4月是销售的淡季，淡季不淡，才体现出零售商的真正实力。3-4月，零售商要优化供应商结构，调整价格带分布，尝试新的促销方式。

2.应该选择哪些商品?

促销选品的一般流程：

*先，看哪些商品属于季节性商品，在旺季要多给季节性商品预留摆放区;

其次，制订促销计划和促销主题，明确促销目的，在**商品中挑出候选商品，在平衡公司利润要求的情况下，再考察其他产品，如新品、供应商特别赞助的产品、库存有待清理的产品等等，*终出具一份清单。

那么，如何针对不同的产品采取不同的促销策略，并为顾客提供*佳的产品组合?

*先，要考虑覆盖哪些价格层次(高中低);

其次，考虑商品之间的关联度，尽可能为顾客提供一站式解决方案(*大化客单价);

*后，制订出促销品类策略。“增量”概念是促销选品的核心因素。

3.如何打造价格形象?

*先，购物者对促销活动的敏感度，决定了整体促销强度。

其次，品类间价格敏感度差异很大，因此不同品类“*佳”降价比例不同。

婴儿服装、童车的价格敏感度*低，奶粉、尿不湿的价格敏感度*高，而婴儿奶瓶、营养辅食、沐浴露属于价格敏感适中的品类。

不同的品类经营策略对应不同的价格策略。

为了避免直接降价，多使用策略性的促销方式如赠券、换购、买立减、均一价、组合价等。不要选择让顾客动脑筋的促销方式，*受欢迎的促销方式往往是那些能让顾客清楚看到让利的促销方式。

在零售竞争激烈的今天，大家普遍认为促销的有效性已经大不如前。其实不然，零售商要了解市场的发展趋势和自身所处的位置，分析竞争对手的特点，深入挖掘消费者潜在的需求和喜好，才能制订有效的促销策略。