孕婴童门店导购如何做联带销售?

2017-09-12来源 : 互联网

如何提高连锁门店的销售额,从店**到店长、导购都在谈,*常常提到的是“联带销售”。为什么都重视联带销售呢?因为很简单,销售的3个构成因素,销售=客单价*来客数*成交率,这其中客单价是提高销售额的三要素之一。

一、问题

我们常说:门店生意好与坏,就看位置赖不赖。因为位置决定了来客数,位置决定了销售的基础。我们还常说:门店生意好与坏,关键就在店长带。因为店长具备高成交率的能力,店长的专业知识水平和客情关系,帮助了提高销售额。这两个因素往往是硬件,不是我们想改就能改变的。

而客单价的提高,常用的方法是捆绑销售,或者是用企划促销活动来拉动销售。常见的如:奶粉买赠活动,买奶粉、买尿裤送礼物、购物抽奖等等。但这种情况存在三个隐患:

1.往往都是**销售,是通过降低未来平常日的销售来赢得单日销售突破。

2.门店的客户多是回头客,这种捆绑销售明显带有强买,会误伤消费者的情绪。

3.这种捆绑销售在农村、县级市场管用,在地市级和中心城市已经越来越失去了效果。

二、解决之道

联带销售包括两种:一是联,关联销售,就是**给客户与之关联的周边商品。二是带,引导销售,就是引导客户购买原本不计划购买的商品。

在门店的实际销售中,大家都知道联带销售的重要性,但导购往往误解落地为强卖、强**,我们也经常见到有的培训老师会说:买了奶瓶,就要问奶瓶刷买了没有?暖奶器买了没有?消毒锅买了没有?奶瓶消毒液买了没有?……其实这种联带销售往往让客户非常心烦,给面子的给你应付一下,不给面子的会马上走人。

**裸的商品强销售、强**,往往会让客户**。就像在谈恋爱的时候,还没有开始谈恋爱,帅哥就和美女说,和我结婚吧,结果可想而知。要想取得姑娘的欢心,必须让她找到认同感。所以,联带销售的核心是取消客户的戒备心,取得认同感。怎么取消客户的戒备心,认同感?

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