零售的护城河在哪里？主要抓住这三个关键点

知名互联网投资人徐新在日前发表的“什么变了?”的主题演讲中指出，当下的互联网时代，消费者、习惯、渠道、人口结构都在发生*变，移动互联网的大浪已经过去。那么，新的浪在哪里?又如何打造“护城河”以应对这些变化?

变了的是消费者

80后和90后成为消费的主力，网购次数越来越多。因为有了手机，网购也可以是碎片时间的冲动消费。

传统行业如果缺乏互联网战略就无法获取新用户，因为新用户都是是互联网的重度用户。他们**纯信广告也，还是在淘宝、京东、大众点评里看用户评价，可以说没有评价就没有新用户。评价很关键、粉丝很关键，如果没有这两项，传统行业就没有新用户了。

而另一方面，当社会发展到一定程度，效率极大提升、边际成本极大降低的时候，分享经济就会发生。消费升级也是目前一个很明显的特点，如大家的零食就从当初10元一大包的瓜子变成了70元一小包的进口坚果。**从淘宝发展起来的三只松鼠就是抓住了今年营业额预计40亿，因为它抓住了消费升级和电子商务的浪口。

变了的是消费习惯

从PC端到移动端的进程中，搜索已经变成了刷屏。用户以前的习惯是在电商上用关键词搜索商家，看评价、销售排名再下单，现在都改成刷屏，看到其他人的分享后直接购买。

前些年的电商，如淘宝和京东用了10年的时间发展到比较大的规模，滴滴和美团依靠补贴大大缩短了发展时间。消费者时间价值在提升，不希望花那么多时间用来挑选，目前电商都在努力将个人变成品牌，变成IP 流量。

变了的是渠道

社会零售增长平均数仍然有10.7%，但渠道不同品类不同，差别很大。百货商店及大卖场辉煌**，百货商店的老店同比下降严重。购物中心曾经是个堡垒，但从2014年开始因为供给过剩，业务参差，好坏差距进一步加大。目前有一种专卖店的模式仍有商机，即在三线城市密集开店。

互联网电商目前总量3.88万亿，每年成**于30%，并且已经开始逐个击破零售品类，从服装+3C到食品+个护+家居+母婴，再到今天的生鲜——生鲜是*后的堡垒。

从2014年开始，传统零售行业下降明显，因为电商渗透率已经接近了20%的这个拐点。传统行业如果20%的生意没有了，利润就受到严重威胁，**反应是不敢开店了，第二是削减成本、服务质量下降，就进入了戴维斯双杀的恶性循环。

零售的实质在于产品极大丰富、价格实惠以及体验良好，产品的极大丰富线下店是无法跟线上媲美的，价格实惠是提**率降低成本，京东在毛利10%的时候已经**了，苏宁毛利16%的时候还是亏损。

事实上，中国互联网增速也已经放缓，显现出乏力。*近看了几家互联网上市公司今年一季度的业绩，总体感受是一个关键词“增速放缓”，而且速度下降得非常快，年增长从原来的60-70%立马降到了30-40%。

如何打造“护城河”?

面对消费人口基数变少、成长性不足的局面应该怎么办?如果说在市场增量很大的情况下拼的是成长速度，那么在市场增速放缓的时候要拼的就是竞争力。

零售的护城河在哪里?

零售要抓住三个关键点：占领心智、控制渠道、掌握供应链。

***就是消费垄断，垄断才能有高毛利，利润可以用来创新研发，进入良性循环。世界上*好的生意有三种：搜索引擎、电商平台、在线酒店预订，它们共同的特点都是市占率都能达到60-70%，核心业务的EBITDA margin (息税折旧摊销前利润率)能达到50%以上。

产品品牌的护城河在哪里?

产品品牌的护城河在哪里呢?徐新认为当平台特别大的时候长出伟大的品牌很难，但消费升级还是能带来一些机会。**，聚焦细分品类的机会，在消费升级中抓住细分市场，占有消费者的心智、先做比什么都重要。第二，定价是战略选择的**要素，要又好又便宜。

做品牌名字很重要，伟大的公司从好名字开始，LOGO也要疯狂。一个分析中说，如果麦当劳没有高高挂起的“M”logo，消费收入会少10%，腾讯的小企鹅，京东的小狗，还有赶集的小毛驴给消费者的印象都非常深刻。品牌的口碑和品牌要双管齐下。好产品自己会说话，创始人要有工匠精神。

在注意力被分散的当下，大公司小公司回到同一起跑线，大家都在寻找新的流量入口，新经济找到流量就拥有未来，因为以前的时代已经过去了，新的媒体焦点已经形成，只要你能达到30%的市场占有率，你就安全了。