付德佑：母婴门店奶粉促销的要点

奶粉这个品类在所有的母婴门店都是重中之重，该品类通常可占据营业额的60-70%。卖奶粉可以快速拉升店面营业额，但是能把奶粉卖好的门店并不多。

近日，某市区一位母婴门店的**向我诉苦说，现在想开一个奶粉新客真是难上加难。于是我问，你们那的消费者是都喝一些什么品牌的奶粉?他说当地的消费者品牌意识非常强，只认品牌，而且把每家门店的价格都摸的清清楚楚，谁家什么价比我们都清楚。

我问你家店品牌奶粉都有吗?他说有，但是不主推，客户要就给。我又问，奶粉货架的陈列面大吗，这些品牌是摆在门店*好的位置吗?他说这些品牌在货架上就放几桶，肯定也不会给好位置，都是放在货架的*下端，好的位置肯定要给我们的主推奶粉，而我们主推的奶粉在价格上又没有优势，利润很低。

我说，店员是不是都有几个喝品牌奶粉的客户，但是转不了?他说是的，有些店员能力不行，不会推销。我说如果你去推也照样推不掉。他问为什么。

我对其分析说，**，你的新客户量小，老客只认定特定品牌，这基本上是不可能改变的。如果没有太多的新客，就很难有机会销售主推品牌的奶粉。这不是导购的问题，其实是门店的经营方式出现了问题。

我现在给你一套方案，让你的奶粉量和客户口碑可以迅速提升。

**，把品牌奶粉调整到显著位置。让客户在你门口经过时就可以看到这些品牌奶粉，包括店里品牌纸尿裤、品牌奶瓶、品牌洗护，只要是一二线品牌都放到好位置，然后把这些品牌的价格降到市场*低，可以是你的成本价。记住，是这些品类的****价格都要降到*低，而不是一个奶粉品类，很多门店只是对一个奶粉品类进行低价策略，这是不够的。

第二，进行宣传。让更多的客户来到你的门店，知道你的门店，来的这些消费者都是通货类消费者，他们会比较价格，因为这些产品的价格透明度非常高，很容易就可以获取，他如果觉得你家这些产品都很便宜时，就会形成口碑——*先，他觉得你家店什么品牌都可以买到，在他们意识中自然把你的门店定位成品牌商品店，就不会定位成在他们意识里的杂货铺;其次，顾客看到这样的价格，会形成主动传播。

现在的社交是圈层社交，每个顾客都有自己的圈子，他们在一起聊的话题，很多都是你家宝宝喝什么奶粉，喝的怎么样，在谁家买的，多少*。而你的门店自然就会成为他们的话题了，届时，会有很多新客冲着口碑而来。客户量大了，你的奶粉转化机率就会相应提高。如果你再做每购买两听送500元奶粉券等之类的促销活动，就更加有机会吸引客流，提高转化率了。