影响母婴门店奶粉动销的20个字

粉销售是一个技术活，从4P的角度讲，产品、价格、渠道、促销都很重要，任何一个方面的缺陷都将影响奶粉的销售。而从会员贡献来讲，奶粉销售在本质上存在如下一个公式:

销量=老客数*客单价+新客数*客单价

这个公式道出了客单价，新客的开发和老客持续购买的重要性，客单价的高低，新老客数的多寡都是影响奶粉销量的重要因素。那么哪些因素又将影响这三个指标呢?我在天气、门店生意、门店位置、店员心态，信心和重视度，店员销售技能，产品认知，产品卖点和优势的了解，目标和考核，会员维护，奶粉的陈列和助销情况，促销力度等中找寻了一些可以通过努力可以改变的因素予以讲解,而对一些客观上很难改的如天气、位置等进行了保留意见。

影响门店奶粉动销的20个字，做到其中60%以上，你的门店奶粉销量就会提升。

1、信心+重视

这是制约奶粉销量的很重要因素，是奶粉销售的前端。门店需要有强烈的企图心,期待奶粉销量的提升,重视奶粉的销售,相信自己的技能，主动**和销售奶粉。如果在心态上都不能重视奶粉销售,自然要想提升就是一个空想,但光想着重视,而无实际行动，那就是虚伪，是假重视，这自然不能提高奶粉销量的。真正的重视是发自内心地愿意去**、去尝试、去解决问题、克服困难。

2、卖点+需求

门店需要主动了解奶粉卖点，发掘产品优势，找准目标消费群体，匹配对应需求。很多门店停留在坐等靠的阶段，奶粉上架了等厂家培训，不培训就不了解，不了解就不会卖。不会主动地去了解产品，学习产品，而对于老产品也缺乏产品优势的提炼和升级，按惯性销售，自然也难以上量，所以门店要做到主动了解卖点，并引导顾客需求，然后用卖点去匹配顾客需求，促进成交。

3、陈列+助销

*先，好的陈列是奶粉的门面，是顾客一眼能够感受到的东西，我从来没有看到哪一款产品是藏起来会卖得好的，或者随便摆放能卖好的，陈列反应了门店的专业度和重视度，也反应了产品的形象，形成顾客的**印象，顾客自然需要考虑看起来还算专业的品牌，购买的一定是比较专业的品牌。这个也可以从门店的专柜陈列等看出来一些品牌对于陈列的重视.

其次，助销是奶粉形象的展示，能让陈列锦上添花，更好地提升视觉冲击效果，比如灯箱片、货架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是横幅，户外广告等，会更加凸显品牌形象。

4、目标+奖惩

销售*直接的体现就是目标的达成,没有目标,就会缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得过且过，遇到问题就退缩了,对于奶粉销售目标而言可以分为①新客开发目标 ②销售目标 ③客单价目标 ④老客回头购买率目标等。*直接的是销售目标，有了目标之后，就是奖惩的匹配，做到有奖有罚，奖惩分明，冲刺目标。

5、促销+沟通

奶粉市场竞争激烈，老顾客需要稳定，新顾客需要开发、得到实惠，如何办?如何去跟其他门店、其他品牌竞争?如何实现销量的**性增长?这里面可以考虑的就是促销，利用产品买赠(本品或促销品)、坎级送券、幸运抽奖、多倍积分、预存有奖、抓金币(鸡蛋)等多种促销手段实现老顾客的大量购买和新顾客的稳定消费，这个过程中*重要的就是沟通：

①促销邀约的沟通话术要有诱惑力。比如电话沟通”**亲，祝贺你成为我们公司的金卡会员，我们**日有一个专门回馈金卡会员的活动，现场买6听可以送本品1听，同时还可以……，已经有几十个家长要来了，邀请你来参与”。

②促销的跟踪要坚决执着。比如电话沟通“**亲,您现在到哪儿了?还有多久能到门店?赶快过来噢,今天人比较多,我担心待会儿没有多少时间陪你”。

③促销的成交要以心换心。比如现场沟通“您放心,不用犹豫,我专门给你计算过了,宝宝一个月吃4听奶粉,今天买12听可以送2听，还可以参与**活动，相当于省了(很多)*,而且咱宝宝每个月吃4听，就3个多月就吃完了,今天好几个顾客都选的12听活动，还有的买了20多听，相当于半年的奶粉”。当然还有一个沟通就是顾客购买奶粉后的回访和售后服务，**顾客顺利转奶并持续食用。

以上20个字，是我对奶粉销售关键因素的一次梳理，对奶粉销量提升的一次实践性探讨,但凡事知易行难,扪心自问，这些你做到了多少?

不过,不管怎样,笔者要说的是：

这20个字,你做得越好,奶粉销量就会越高!

此外，关于奶粉销售，还有个**3问可以分享。

第1问:宝宝多大?

要点：作为奶粉导购,一定要主动关心宝宝,真诚与家长沟通,了解宝宝月龄,提醒宝宝成长特点等;

分析：宝宝多大，即宝宝月龄，直接决定了

①奶粉的段位:1段、2段还是3段,避免了询问宝宝吃那个段位等低级的问题。

②是否可以主动**奶粉,6个月以内建议母乳喂养,不宜主动**奶粉,须先确定顾客没有母乳或母乳不足,6个月以上可以主动**。

③是否适合换品牌:6个月以下宝宝从发育情况看也不宜更换奶粉,毕竟肠道比较脆弱,而1岁以上的宝宝肠道较好,适应更换奶粉,可以找到适合自己的奶粉。

④宝宝的成长特点及**奶粉的侧**:6个月左右的宝宝免疫力比较低,因为从母体带出的抗力减到*弱,而自身合成的抗力可能还不完备,此时转牌，适宜**促进宝宝免疫力成分的奶粉。1岁以上的宝宝肠胃相对较好,比较容易适应奶粉。

第2问:宝宝吃什么?

要点：作为奶粉导购,一定要主动询问,探寻宝宝吃的什么,为奶粉**或销售储备好基础信息。

分析：宝宝吃的什么,无非就是如下选择题：母乳或者奶粉,进口或者国产,牛奶或者羊奶,然后具体到品牌,顾客可能****地说明了品牌,但也许顾客需要店员的一步步提示,这个信息直接决定了

①**哪个类别的奶粉更容易接受:宝宝吃进口的自然更容易接受进口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。

②**哪个价位的更容易接受:既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格，不会有太大的区别，有太大的区别即使选择了也不长久。

③**自有品牌的难易程度:顾客选择的是知名度较低的品牌,则更容易接受自有品牌,更容易成交。

第三问：宝宝吃(长)得怎么样

要点：任何产品,不可能做到100%的满意,其实也不会有100%的不满意,通过此问进一步明确需求,做好奶粉**或销售的引导。

分析：吃奶粉，宝宝成长好才是硬道理。吃奶粉时，宝宝成长状态如何?是否适应该奶粉?有无肠道不良反应(上火、便秘、腹泻、大便白色等)?身体状况如何?等至关重要，直接决定了

①顾客的游离程度，是否容易转牌:顾客吃得不好，自然是要转牌的，只是这种需求的挖掘罢了,顾客吃得好，自然就更倾向于继续吃。

②找出差异化优点有效进行转牌:如顾客对奶粉消化很好而容易感冒,则应该考虑免疫型奶粉等。

也许你还要问是否添加辅食、是否缺微量元素等,但小编认为大可不必在这方面花费时间了，店员只有知道了宝宝的月龄大小，目前的喂哺情况以及成长情况，才有资格和发言权去给家长**奶粉，也才会**奶粉。此外，要**提醒大家不要把短暂的销售沟通时间给浪费掉啦,要简洁明了地切入主题，找出顾客的需求关键信息，同时忌贪心，想做大的连带销售，问东问西。

记住,卖奶粉就是卖奶粉,所谓的连带销售都是后面的事情,准确地说是你确定了奶粉能够成交之后去的事情,不要盲目地把商品都“点个数”给你的顾客,冲淡了顾客的商品记忆不说,还可能吓着顾客。